站着赚钱,比赚钱本身更重要

姿态越低,路越窄,姿态摆正,路长远。

01

姿态越低,路越窄

朋友Mary开设口才培训班,她抱怨说:

很多家长,还没开始报名,就要求你要对我孩子怎样怎样,总之就是要和别人不一样才行。

或者明明孩子语句都读不通顺,却想着往你这一放,几个月后直接收获一个完美口才小孩。

因为担心那些事情多、要求多的家长退钱,她总是小心翼翼哄着,也让培训老师上课时更多关注这些人的孩子。

相反的,好沟通的家长和基础相对较好的孩子却没有得到应有关注。

一期学完,那些善解人意的家长多半直接续费,那些为之多付出的家长,却总以各种理由要优惠要赠课。

谈来谈去最后答应送两节课,付款时对方又像挤牙膏,今天付一半,下个月再付一半。

Mary说:“我整天就围着这些家长转,没有精力拓展新业务,培训班办了几年业绩没啥增长,怎么办?”

我想了想,和Mary说起在闲鱼转卖披肩的事。

朋友从国外帮我买回一条羊毛披肩,披了一次不喜欢,于是打8折放在闲鱼。

刚挂出就有人问,好家伙,上来直接对半砍价,我说真的只用一次,最多抹掉零头。

她语气很不客气地说这个款很难买,你这是假的吧?我只好把购物小票、商标等细节拍出图给她。看到图,她不再说真假问题又绕回价格上,照她说的价我这披肩倒真像假的。

我非常气馁,不想再理会她,只好说:“妹妹,披肩我不卖了。”

之后又有人来问,我直接说小票、商标齐全,包顺丰不谈价。没想到,那人真就买了。

很多时候,客户来者不善是不想和你做生意,即便真的做成,后续问题还会不断。

Mary说:“确实是这样,这些家长就是介绍朋友来买课,也会来要返佣或赠课。我真怕和他们打交道,感觉自己都变得神神叨叨、小里小气。”

不论卖商品还是服务,如果姿态过低,对方就会不停探底,直逼我们无路可走。如果一味忍让,委屈自己,劣质客户只会越来越多。

劣质客户如拖累,不停消耗我们,与他们打交道,不仅影响心情,更占用其他客户资源。

那天以后,Mary转变思路,决定将有限的精力尽量多花在通情达理的客户身上,同时要求培训老师将时间多花在 “好孩子”身上,不再和“坏”客户过多纠缠。

事实证明,这样做一年后,培训班业绩不仅没受影响,反而越来越多的老客户介绍朋友来。

02

优质客户才是真正的上帝

单位每年都设计宣传单,我曾和几家设计公司打过交道。

设计这个事不好干,客户总是高高在上的姿态,设计师加班加点赶出作品,客户看完总是不满意;改来改去面目全非,客户又说调性不符;稍微满意点又说设计费太高。

其中一家公司业务特别好,他们做法和别人不一样。

我曾亲见老板安慰一位意见颇多的客户说:“首先我们不是对立关系,我们是合作,彼此配合才能做出彼此满意的作品,如果您只付钱不沟通,很抱谦,我们合作不了。”

设计产品本身不好用言语描述,客户想要的东西开始并没有具体画像,边做边改、边改边创意都很正常。

姿态太低听任客户天马行空修改,最后往往得到一句“档次不行”;姿态太高,要么你是行业NO1,否则就是自寻死路,你不做,后面有大把人想做。

老板说,我们和客户有明确约定,可以修改,但每一次修改客户必须给具体意见,不能假、大、空,这也是逼客户在提意见时主动思考他到底想要什么。

如果对方不接受这条,只能不接单,我们只给愿意合作沟通的优质客户服务。

提到服务优质客户,从事代购的小许做得特别好,她做的时间不长,但生意特别好,秘诀就在于拒绝劣质客户,更多服务优质客户。

她曾拉黑客户,确切地说,这个客户询价多次但从未买过任何东西。每次小许都耐心报价、发图片、算汇率,到最后对方不是说再看看就是说我帮朋友问。

客户又一次问价时小许正哄娃睡觉,娃睡着后小许看到客户发了多串50多秒的语音。

小许耐着性子一一听完,都是问购买细节和报价的。报完价,客户又说,我再看看。

小许直接怼回去道:“我是带娃兼职代购,你这么急要价,还以为你等不及马上就要用呢。”然后拉黑对方。

小许说,只把我当报价机器的人,我为什么要浪费时间和心力陪她?我宁愿把时间用来联络好客户,她们才是我的衣食父母。

虽然顾客是上帝,但挑三拣四甚至不尊重我们劳动的上帝,不要也罢。将那些真正值得付出的客户服务好,我们的服务才越来越有价值,收益才越来越高。

好客户都有共同点,比如信任我们,关系融洽。另一个角度说,接触这样的人多了,我们也会更积极向上、通情达理。

03

站着赚钱才是长远之道

十多年前,我跑酒店推销智能房卡系统,在安徽安庆,遇到一位不怀好意的客户。

酒店刚开始装修,我带着样品去推销,听完介绍老板没吱声,我只好将样品放在他桌前演示。

演示过程中他问起我个人情况,比如多大了、结婚没。那时刚毕业,没心眼,问什么答什么。

没想到他竟然将手搭在我手背上,我用了好大力气挣开,拿起样品就要走。临走还不忘留资料说,如果对产品有兴趣,欢迎来公司考察。

之后,他还真打电话说准备到公司看看。

客户考察,公司都会安排饭局,那天我找理由没去,老板安排同事接待。

第二天,老板批评说,客户大老远来了,自己不出面,别人接待得再周全效果都不会好。

我只好说了当时在客户办公室的事,结果老板不但没怪罪,比我还气愤。他说,昨天怎么不说,还请什么吃饭,直接叫他滚蛋!

之后老板专门给销售开会说:“如果遇到客户对你们出言不逊或是动手动脚,直接拉入黑名单,我们不做这人生意,我们不为坏上帝服务。”

老板这番话,给我们几个女同事打了一剂定心针,心里暖暖的。

都说强将手下无弱兵,同样的,老板思想正,我们也腰杆直、干劲足,再遇到男客户不规矩心里一点都不害怕,反倒是越坦然越不会有问题。

一直记得老板说的话:“生意不在大小,挣钱不在多少,站着挣钱永远比挣钱本身更重要。”

听起来好像有点违反商业准则,但公司却越做越好,没过几年,就顺利在小三板上市。

正所谓,姿态越低,路越窄,姿态摆正,路长远。

04

普通人的上升之道

少数服务行业由于行业特殊性没法选择客户外,我们大部分人是可以有所选择的。

作为普通人,我们如何能做到站着挣赚稳步上升?

首先最重要的一点,是积累粉丝。

凯文·凯利提出1000个粉丝理论。

他说,我们只需拥有1000名铁杆粉丝便能糊口,这1000个粉丝每年奉献100元利润,我们就有10W收入。

这个理论适用很多职业,比如教师、艺术家、工匠、演员、销售、技者或是创作者等。

比如,我们去市场买菜,一段时间后会渐渐固定在一两个摊位上买菜,这时我们就成为了摊主的粉丝。

做代购的小许,她的VIP客户群有300多人,平均每人每年贡献500元左右的利润,她一年就有15W收入。随着客户购买力增强、VIP体量变大,再加上零散客户消费,未来收入稳中有升。

其次,敢于说不。

客户体量的积累绝不是直线上升的,这个过程有进有退,有曲有折。

若遇到在几块钱或几十块钱的权益面前斤斤计较、不依不饶的人,对我们的劳动付出或我们本身无视的人,或者觉得花钱就是爷对我们颐指气使的人,只要我们赚点钱就觉得坑他的人,果断拒绝。

合作一定要双赢,这样的客户身上,我们不仅赚不到钱,更赢不得尊重。

我们的服务要给值得服务的人,一味低姿态的讨好,只会让坏上帝越来越多,让服务越来越不值钱。

再次,用心服务。

小许的代购群之所以能给她带来稳定增长的收益,是因为她用心维护客户关系,她能记住绝大多数客户所用品牌、购物习惯,甚至能叫出她们孩子的小名。

我身边也有很多生意红火的小企业、小店面甚至小手艺人,他们并不讲大道理,却遵循用心服务这个理念,真正把顾客当上帝,最终实现财富逐年增长。

沃尔玛创始人山姆·沃尔顿曾说:哪怕是一家小五金店,只要店主用心服务,巨无霸沃尔玛都打不过他。

因为店虽小,但店主用心在客人间播下温度与感情是沃尔玛无法超越的,这份温情会产生强大的黏性,将店主与客户紧紧联系在一起。

生意无大小,工作无高低,合作无需卑躬屈膝,工作更非要忍辱负重。

只要我们坚持提升,持续积累,诚信为人,坚守底线,愿意给我们钱赚的人会越来越多,财富也会像雪球一样越滚越大。

好上帝,Come on,坏上帝,Let't

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