快速成交意向客户的绝招,没有之一

你好,我是你的好朋友寻洲。

我们在做营销的过程中,经常会碰到意向客户、意向代理,对产品情况都已经了解了,就是迟迟不肯付款,其实还差最后一步,临门一脚。打个比方。你烧水,水温已经达到70度,这个时候你就得再添加一把柴火了,直到100烧开。很多时候你就是因为这最后一把火欠缺,温度又会降到零度,然后客户就流失了或者又得重新开始加热。

那通过师父双雄老师的分享结合我的实操,总结出来了一个让你成交意向客户的绝招,成交率高达80%以上,而且立马执行,立马见效。即电话沟通。

一、心法

1、为何电话沟通?

(1)微信上打字速度慢,语音也不连贯,要不你速度快对方跟不上,要不对方速度快你答不上来,有时候半个小时一件事情都说不清楚,而电话会在同一频率,沟通效率高;

(2)打电话的给对方感觉与在微信上文字、语音聊天的感觉对比,更加的亲切、真实,而沟通的话题也会更深入,能切实相互感受到情绪变化;

2、为什么有意向但还是没成交?

因为对方还存在某些疑虑,可能是担心你的产品某一细节的问题、可能是担心你的后续服务问题、更有可能担心你会不会是骗子。所以电话的目的就是快速了解对方存在的核心需求和问题,并解决。

二、电话沟通方法及步骤(时间半个小时左右)

1、突破心理,因为对方已经和你有过链接,所以你可以直接微信通话或者直接要求对方电话,对方一般都会答应的,因为你的出发点是帮助对方解决问题。拨打电话,不需担心对方不接或者是反感,因为对方现在正处于纠结期,比你更渴望得到指引和帮助;反之,最差的结果是被拒绝,总比不行动好;

2、接通电话后简单介绍自己是谁,充满自信,因为你在这个领域是专家,而对方的心理肯定比你更紧张和恐惧,根据成交五步曲的流程AITDA的第一步,就是了解对方的需求,所以你就开始询问对方基础情况,问题从简单的开始,方便对方轻易回答,例如你现在在哪个城市?你做这个产品多久啦?等等。

持续引导到现在对方存在的位问题,也就是了解对方的核心需求,你要明白,客户要的不是你的产品,而是解决ta目前遇到的问题,实现ta想实现的梦想。

例如:意向买酵素的客户,核心是想减肥,想自己身材更美更吸引人;

例如:意向买护肤产品的客户,核心是想变脸蛋变得更年轻、更有自信等等。

3、了解到客户目前遇到的问题,即核心需求后,先跟后带,再提出解决方案。什么意思呢?当对方说目前面临的问题时,一般都情绪比较激动,极有可能说到以前不好的经历或者事情,这个时候你要做的就是理解和关心,然后再针对客户问题,一一解决,解决思路如下:

(1)互动抓住客户最核心需求:

例如,客户问到为我说最近团队业绩下滑?

其核心点是:如何进行团队管理,让团队战斗力更强?

(2)提供切实可行的方案:

方案就分为道和术,道为方向,术位方法,这样给客户感觉就是既有道理,又能落地。

(3)方案建立的基础是依据客对方有条件,充分利用对方的爱好、优势、资源等现有条件。因为可操作性更大,从成功走向成功永远比从失败走向成功来的更简单和快速。

4、问题解答的过程中需要思路清晰,语言简洁,有详有略。问题回答对方是否满意可以根据对方的声音,情绪判断,甚至可以采用反问式形成(明知故问)进行互动,非常满意呈现的形式就是:形成共鸣(豁然开朗)。

5、产品或者服务呈现。一般在回答客户的时候,重点偏向于道,这样就有利于产品或者服务呈现,这块的话就很容易引导对方,宗旨:沟通的目的在于建立信任,信任建立后引导成交。最终回归到你的产品或者服务,因为通过深入回归,能帮助客户更好、更快速的解决问题,实现梦想。

6、让客户无后顾之忧。制定合理的计划,帮助对方得到想达到的目的。同时再问到对方的需求有没有解决,对产品或者服务还存在什么问题没有。让客户不再担忧,不再有心理上的风险,完全信任你。

7、电话结束后,直接再引导一下付款,例如说:那你现在是微信还是支付宝支付?基本都没有问题的。

成交之后要记得注重服务,这样客户会对你非常满意,形成口碑和二次传播,也成为你的忠实粉丝,为追销做好准备。

三、总结

核心思想(提供价值,价值带来信任,信任带来成交):

第一、互动发问,先跟后带,了解核心需求;

第二、提出解决方法(道术结合),建立信任;

第三、方案里面嵌入产品,引导成交;

第四、做好跟进以及售后服务,让客户满意,形成口碑。

懂一万招不如将一招练一万遍,我的分享就到这里。

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