直播卖货三字经:人、货、场

随着带货一哥、一姐李佳琦、薇娅的火爆、让越来越多的人关注到直播带货这条销售新路子。直播卖货不仅渐渐成了商家及平台卖货的标配,也成了运营人员必备的技能。所以,不管你是商家还是运营新手小白,如果你对直播卖货很感兴趣,请看完这篇文章。

我将把我在直播卖货中的一些初级经验,毫无保留的分享给各位,作为小白看完了至少对直播带货有个基础性的认知。当然本文不做具体告知哪些平台可以开直播卖货、怎么创建直播场次、商品怎么上下架、怎么设置活动等等。

一是太简单了,二是不同平台有差异,三是希望各位自己实操一遍,主动去学习。若后续有空,我再抽时间把快手、抖音、淘宝直播和腾讯直播四个平台的直播卖货具体流程再介绍一下。

简单来说,我把直播卖货总结为三个字:人、货、场。

当然这三个字,在很多行业都有不同的解读,那么直播带货方面怎么理解呢?

直播卖货三字经:人

既然是直播卖货,那么有哪些人会参与进来呢?这些人应该要做些什么呢?

1. 主播

首先不管是直播还是卖货,肯定要有主播。

那么主播应该怎么选择?是自己培养,还是外借?

(1)主播该怎么选?

关于主播应该怎么选择、需要具备什么能力,很多都不是特别清楚,我觉得至少包含两个方面。

1)主播形象

直播卖货首先得看人,人长得什么样?是需要男性还是女性?是90后还是80后?

关于这一点,商家或者是平台,得考虑自身卖什么的?或者你自己对主播是如何定位的?比如你做母婴商家,正常情况下一定是选择一名30岁左右的已婚女性会比较好,因为无论是外在形象还是育儿经验都有。但是,如果你想以理科男的方式,做科学测评,儿童专家的角色,也可以用男性主播。

服装是电商的半壁江山,年龄层次上就有孩子、青年、老年的差异,而款式上又有潮流、二次元、大码,具体类目上又分鞋子、内衣等。而这些因素也就决定了,你是选择活泼可爱的、性感的还是稳重踏实的、帅气的、有个性的主播。

2)卖货能力

当然光有长相还不行,我们来看直播卖货这个字,其实是直播+卖货。所以,作为主播不仅要会直播,关键还得把货卖出去的。

这就需要主播具备口语表达能力、肢体表现能力以及特殊情况的应变能力,能随时调节现场的气氛和观众互动。

更重要的是有节奏的引导用户去下单购买,这意味着主播对粉丝或直播间的观众要有足够的号召力和信任感。

(2)培养还是租用?

那么既然知道了自己想要什么样的主播,接下里是自己培养还是租借呢?

1)培养

如果你自己是商家,自己在平台上开播自己卖,那最好是建议自己培养,甚至是自己亲自上场。因为自己培养,掌控性更强沟通也方便。尤其是一些淘宝、拼多多的商家,都是自己店里面的店员出镜。

2)租借

直接找直播机构合作的好处是,方便快捷。因为主播本身就有销售经验,有不同的形象、能力的可选,直播效果不好,可以立马停止。一般按照一场直播多少个人、多少小时来算钱,个别的还会谈销售提成。

其实租借这种模式,我觉得更适合电商平台来做,一次性导入,不管好坏总之见效快。

另外我知道大家会担心一点,就是主播离职的问题。其实不管是自己培养还是租借,都会遇到这种情况无法避免的。

正常的操作就是签署各种利益绑定、违规处罚的规章协议。虽然主播一定会单飞,但是作为机构或者商家要想清楚,除了不可抗力因素外,主播为什么要离职?

2. 商家

有了主播,就得考虑卖货,那么货哪里来呢?自然是找商家来提供了。

有的主播自己就是商家,而有的电商平台或者直播机构,需要进行招商。

在招商的过程中,核心考验的是两点:

1)产品

商家的产品SKU是否足够丰富?有多少爆款?能不能满足我们消费者的需求,产品的优惠力度上大不大?

2)服务

有些主播一场直播就能卖出成千上万单货物,那么商家是否具备短时间发货的能力。

如果商品出现了问题,商家服务能不能到位,要不要考虑先交一笔保证金等等。因为一旦商品出问题服务跟不上,下一次主播再播的时候,直播间就会变成对峙公堂了,很影响销售。

3. 客户

有了主播、有了商品,接下来就要考虑卖出去,自然就得考虑到消费者。所以,我们要思考消费者需要什么产品,期待什么样的活动,会因为什么而感到惊喜。

消费者在直播中,会因为什么而下单,什么样的时令节气需要什么,最近正在追哪些全网爆款。这些都是作为主播在选品、直播过程中,要注意表现出来的地方。

毕竟,直播最终是为消费者服务的。而且随着主播慢慢积累了客户或者是粉丝之后,更应该了解粉丝需要什么,喜欢什么。

4. 运营

几乎所有的人都容易忽略了直播过程中,最重要的角色,那就是直播运营。尤其是对于许多观众或者初级小白来说,会以为只要一个主播就能把所有的事情搞定了。

如果你是个体户,当然也许有这个可能性,在快手也很常见。但若是大型商家或者平台的话,直播运营扮演的角色,重要性其实和主播相当。

如果细分的话,一场直播卖货涉及是多方面的,比如策划、招商、客服、商品运营以及现场直播运营。

简单点来说的就是两部分,台前和幕后。

(1)台前

大家都知道李佳琦、薇娅都有自己的小助理,那么他们扮演的角色是什么?

其实有很多,比如直播间的氛围引导,粉丝互动答疑,样品试吃、试穿、试用。还有可能没有出镜,但要随时协助主播拿货,摆放样品、补妆等等事宜,所以这个属于台前的直播运营。

(2)幕后

而在幕后,主播直播中的灯光道服化,商品的上下架、改价、发放优惠券、设置抽奖、赠送礼品、设置库存等等。还有需要随时联系合作商家,确认物流、客服、发货、商品临时优惠的调整。

直播结束后,还要进行直播的复盘,次日直播计划、资料宣传、官方活动、商务对接等安排。

所以,真正一场大型的直播,不仅需要的人多要干的活也不轻松。

直播卖货三字经:货

货的好坏,直接决定了直播卖货的成败,商家毕竟也是靠卖货吃饭的,那么货的角度可以分为两个部分来讲解。

1. 卖什么

(1)你有什么货源

不管你是自己有货源,还是依赖于招商合作,都要根据自己手中掌握的资源来决定卖什么,越是独家资源,竞争优势就越大。而自己如果就是货源方,在定价、发货、生产、科普、优惠政策等方面,也就占有很大的优势。

(2)粉丝需要什么

如果你是卖时尚女装的,除了自己推荐式卖货,更要知道当前的用户或者是粉丝喜欢什么,他们对你有没有什么样的需求反馈。

比如要求你再做次某商品专场之类的,或者是粉丝对那种型号、款式多次提出了加购补货的意见。

(3)什么东西好卖

商家也好,平台运营也罢,既然直播卖货,就得对商品有极强的敏感性。

时刻关注当下的流行趋势、时下热点、淘宝热销、抖音爆款,还有时令节气、海外潮牌等等。

基于这些因素,要么反向引导自己的生产线加快爆品开发设计,要么直接找到有一手货源的商家。

图天涯:直播间衣服

2. 怎么卖

有了货源之后,接下里就要考虑这些货怎么和主播卖出去。肯定不是因为直播,上架就会被秒杀的,快手、淘宝上有很多失败的案例。

一场直播中,有许多商家几乎是0销量。哪怕是卖货一哥李佳琦,也都有滑铁卢的时候,所以卖货的环节设计很重要。

(1)卖多少

有的商品是卖的越多越好,而有的低价款、组合款的商品是为了引流的。比如9.9元5斤苹果包邮,作为引流款,可能就只有500份。

当然,一些淘宝商家为了冲销量和排名,可能会做不限量。所以,商家要搞清楚自己的目的,同时哪些商品承担着引流款的角色,哪些普通款、利润款。

另外,一周做几场直播,每周大概卖多少款商品,哪些是重点介绍的款式,每场要播多久都是要根据自己的业务来确定。

(2)优惠是什么

除了做限量抢购外,优惠福利是电商卖货的标配。有没有组合装、套装、礼包装的产品,单品上面有没有折扣、优惠券的,全场是否还有满减、满赠等优惠政策。

这些具体的方案,要根据每场活动的商品、目的来商讨制定。

直播卖货三字经:场

我们习惯于把主播直播过程中所处的环境笼统的叫做直播间,但其实这里面也包含了很多的场景。

比如直播间是怎么样布置的,直播间氛围如何等等,所以接下来我们围绕直播卖货的场从三个方面和大家分析。

1. 基础设施

(1)直播间布置

主播绝大部分时间都属于直播间驻点卖货,所以直播里面应该怎么设计是有讲究的。把主播放在一个什么样的场景中,突出什么样的形象,会对交易产生潜移默化的影响。

比如:李佳琦标志性的口红背景墙,就会让粉丝对他产生信任和羡慕,也在时刻凸显他口红一哥的身份实力。而卖茶、卖衣服、卖视频的,直播间的布置肯定不是什么粉粉嫩嫩,都要根据自身的业务来定。

核心目标是,既要让粉丝看着舒服,又要有信任感。

另外,直播间除了自己打造以外,也有专门的直播机构可以租用直播间。但是,按照我个人的经验来说,其实没多大必要。个人或商家自己布置一下,入门级的直播只要一部手机,一个支架,一张桌子就可以了。

(2)直播外场预热

直播卖货不只是直播间需要打扮,其实还有很多基础直播配套需要设计。

比如:直播相关的账号创建,微淘、微博、微信等内容的发布及更新,提前做好海报、文字、短视频等活动的预告。

比如:李佳琦在直播前后,粉丝微信群、公众号、微信助理号、微博号、快手号、抖音号、微淘号都会有各种活动的预告、回访、短视频的剪辑。

2. 直播场地

我们刚才提到大部分的主播都是驻点直播,但也有个别的主播属于旅游、评测、探店等类型的。

包括驻点主播偶尔也需要出去户外直播,其中就有两种户外卖货的场景。

(1)产地溯源

比如水果生鲜一类的商品,农民现场采摘、主持人现场试吃,包括现场采访游客,就会比较有代入感、感染力。这也是多地会把直播卖货加入到丰收节、采摘节的原因之一。

(2)走进工厂

服装、日用家居、美妆、电器等这些产品,特别适合做实验室探秘、走进生产车间、基地。采访写研发人员、看看车间高精尖技术,会更加有信任感。

所以场景不同,直播的讲解方式、流程设计、产品展示以及优惠政策都要随之改变。

3. 直播互动

如果一场主播只有主播纯介绍、纯推销,失败的可能会很大,那么直播间里面应该怎么做互动,才能辅助卖货呢?

我从三个小方面,为大家解答。

(1)优惠福利

快手商家在卖货的时候,会在网红和自己的直播间里面发快币红包,少则几百,多少上十万。而淘宝直播间有关注有礼、抽奖、发红包、金币、优惠券等多种互动优惠,不同功能承担的角色不同,所以需要直播运营提前策划好整个直播流程。比如:红包发多少,发几次,分别在什么时候发。

其中快手讲究的是人气,点赞越多、小红心刷的越多,就容易上热门。

包括一些在微信内的直播平台或者一些小商家,刚开始直播的时候,一定学会利用抽奖、免单、发红包的方式,引导用户分享到朋友圈、微信群中。

(2)产品展示

试吃试用:

直播间和直接看详情页的区别在于,有真人现场为你演示、讲解以及使用。所以,一个食品怎么吃、怎么摆盘,用户才会流口水。一款洗衣液怎么洗,才能展示快速除污的能力。

每个主播都有自己的风格,每个产品也有自己的卖点表达方式。有的主播喜欢叫卖呐喊、暴力拆解,这种讲解方式看起来土,但有时候就是很有效。

嘉宾助阵:

另外,大家都看过李佳琦、薇娅的直播间经常有明星大咖露脸,这也是直播当中嘉宾助阵的一种玩法。利用嘉宾本人的名气或者其他的特长优势,向消费者推荐,对卖货会有拉动作用。

现如今,多地乡县市的政府官员领导,也参与到直播带货中。

(3)答疑解惑

刚才提到的优惠福利、产品展示是从商品的角度来说的,那么直播间还得关注用户。除了闲聊家常减少距离感以外,最重要的是围绕当天的播货,随时解答用户的问题。比如:X款式有没有货,我175穿哪款合适,X的穿起来会不会小等等,主播既要专业又要给粉丝感觉到被服务。

对于大主播来说,这也是为什么要配助理的原因之一。可以现场帮忙解答,人气旺的直播间,也可以直接配上客服在直接评论区帮忙回复。

那么以上,就是我们直播卖货过程中,我们需要注意的问题和流程。

最后

因为涉及人、事、物之多,所以不管大小团队,开播前后都要提前筹备和复盘。直播团队每人要有每场要有直播脚本,物品卖点清单、团队商家联系表等等。所以,一场专业且成功的直播,离不开每个环节的配合和超长发挥。

我们看到的只是主播在镜头前的2、3个小时,但其实背后投入的人力、物力、财力比我想象的要多。

最后,诚如开篇提及说明的,本文主要是让大家对直播卖货有个框架性的了解。

具体怎么开播怎么设置创建、有准备哪些设备,有怎么投放引流,商品上要设置多少的优惠券合适、怎么展示等等。

后续我们会结合具体的个案来为大家展示,如果觉得有用的话,给村子点个赞,谢谢!

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